연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 - 책리뷰

안녕하세요 부키입니다.

연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 책을 읽었어요.

저자는 노창희님으로 강남에서 오랜 기간 주로 상업시설 중개를 업으로 해오셨더라고요.

저도 중개사 일을 하며 이 책을 읽고 많은 것을 느꼈고 배웠네요.

앞으로 더욱 열심히 해야겠다는 결심도 하였습니다.

아무리 프롭테크가 발전하고 아파트나 원룸 등의 거래는 스마트폰으로 다 해버리는 시장이 오겠지만, 정말 부자들은 더욱더 고품질의 대면 부동산 서비스를 찾을 것이다. 왜? 그게 부자 마인드이다.

에이전트는 자신이 판매하는 부동산 매물, 공실 정보, 부동산 시장 정보를 고객에게 지속해서 보내야 한다. 그렇게 하지 않으면 매출이 좋지 않을 것이다. 에이전트가 보낸 이메일은 당장 부동산 이슈가 없는 메일 수신자에게는 스팸 메일로 여겨지더라도, 언젠가는 고객에게 클릭당하게 된다. 아무리 좋은 건물을 사용 중인 임차인도 평생 한 건물을 사용하지는 않기 때문이다.

고객에게 부동산 이슈가 생겼을 때 제일 먼저 생각나는 사람이 '나'이기를 바라면서 오늘도 스팸 메일은 날아가는 것이다.

때로는 부동산 에이전트가 아니라 고객으로서 다가가라

음식점등 이용하게되면 꼭 명함을 전달하라.

언제든 준비가 되어있는 부동산 에이전트가 되어라.

계약은 열심히 해도 못 할 수 있다. 그것은 욕먹을 일이 아니다.

그러나 자신이 움직여서 달성할 수 있는 잠재고객을 확보하기 위한 활동을 이루지 못했다면 욕을 먹어도 그건 당연한 결과다. 한 달 25일을 영업한다고 하면 하루 10명을 만나는 것은 매달 250명을 만나는 것이다. 결과적으로 당신은 무조건 계약을 할 수 있다. 아니하게 되어 있다.

준비된 에이전트에게 일은 시작도 안 했는데 수수료를 먼저 이야기하고 할인을 운운하는 고객을 만난다면, 정해진 만큼의 수수료를 받아야 하는 이유를 강력하게 설명하고 그래도 받아들여지지 않는다면, 그 고객의 일은 맡지 않아야 한다. 스스로 저평가 되는 것보다는 지금까지 만난 적이 없는 기가 센 부동산 전문가로 이미지를 각인하는 것이 오히려 낫다.

여기서 포인트는 일을 맡지 말라는 것의 의미를 잘 아는 것이다.

고객에게 강력한 이미지를 남기고 일보 후퇴하라는 것이다. 돈이 되고 좋은 건물을 내 전속이 될 때까지 계속 시도해야 한다. '밀당'을 하라는 뜻이며 쉽게 고객의 요청에 '예스'라고 답하지 말라는 뜻이다.

 

예전에 팀원들과 함께 일할 때의 이야기를 해보면, 팀원들이 합의하고 회사에 이런 제안을 했었따. 팀원 중 한명이라도 그달에 계약을 못 하면 아무리 매출 높은 팀원이 있어도 팀 전체가 연좌제로 월급을 이월하겠다는 그런 제안이었다. 매월 하는 영업 회의의 살벌함이란 이루 말할 수가 없었다. 때로는 엄청나게 서로 푸시하고 서로가 계약을 같이하거나 끼워주거나 했고, 낮에 막히는 도로를 피해서 주말 밤이면 새벽에 만나서 서울 시내 골목골목으로 신축빌딩이나 다음 주 만날 건물을 찾느라 새벽이슬을 맞으며 같이 다녔다.

인간의 정신력은 무섭다. 이 난리를 치르면서 살면서는 계약을 못 하는 달이 없어지기 시작했다. 이렇듯 결핍과 필요 정신은 사람을 바뀌게 한다.

 

고객사의 주간 업무 양식을 받으면 주간 업무보고 전날 오전까지는 해당 부동산을 어떻게 마케팅하고 있는지 아주 상세하게 작성한 별첨과 함께 그 담당자의 언어로 표현해 담당 과장이 만든 것처럼 가공해서 보내고 설명해준다. 설명할 때는 되도록 대면으로 하는 게 좋다. 나에게 일의 기회를 준, 기업 담당자의 업무를 경감해줘야 한다는 것을 잊지 말자. '내부 조력자 만들기'는 마음을 얻는 방법의 하나이다.

"지금 이 땅을 사시는 것은 전 세계 지도 위에다 이 땅은 사장님 땅이라고 점을 딱 찍는 겁니다"

여러분도 영업할 때 사용해 보라. 그렇게 부동산 매매는 멋진 일이고 재산을 산다는 의미만이 아니라, 꿈과 행복을 거래하는 행위라고 나는 믿고 있다.